Гипотеза – это магическое слово, серьезно. Оно выдает в вас не заурядного продавца, а суперпрофессионала, который относится к своей работе как к важнейшей миссии. Хотя будем честны: сформулировать хорошую гипотезу не так легко, поэтому вы и правда должны быть профи.
Итак, гипотеза – это конкретная идея, чем вы и ваш продукт будут полезны клиенту. Прежде чем выдвигать такую идею, вы должны тщательно изучить бизнес клиента, продумать его потенциальные проблемы и понять, чем вы можете помочь. Ваша цель – не продать любой ценой, а подтвердить, что у клиента есть проблема, и убедить, что вы – решение этой проблемы.
Гипотезы помогают назначить встречу (особенно это актуально для холодных контактов) и затем провести успешные переговоры. Поверьте, очень сложно устоять перед проработанной и четко структурированной гипотезой.