Формула любви такая: продавец обучает клиента, чтобы тот принял решение о покупке. Потом продавец вовлекается в процесс, принимает на себя определенные обязательства – короче, коммитится на успех клиента. А на третьем этапе помогает по ходу дела, ни в коем случае не бросает клиента.

Если перевести на язык продаж, то получится следующее:
– отлично подготовиться к встрече,
– подготовить персональное ценностное предложение,
– постоянно сопровождать клиента, потому что отношения с ним продолжаются и после покупки.

Всему этому мы учили наших гонщиков, а сегодня щедрой рукой отсыпем эти знания и вам. Погнали!

Гипотеза – это магическое слово, серьезно. Оно выдает в вас не заурядного продавца, а суперпрофессионала, который относится к своей работе как к важнейшей миссии. Хотя будем честны: сформулировать хорошую гипотезу не так легко, поэтому вы и правда должны быть профи.

Итак, гипотеза – это конкретная идея, чем вы и ваш продукт будут полезны клиенту. Прежде чем выдвигать такую идею, вы должны тщательно изучить бизнес клиента, продумать его потенциальные проблемы и понять, чем вы можете помочь. Ваша цель – не продать любой ценой, а подтвердить, что у клиента есть проблема, и убедить, что вы – решение этой проблемы.

Гипотезы помогают назначить встречу (особенно это актуально для холодных контактов) и затем провести успешные переговоры. Поверьте, очень сложно устоять перед проработанной и четко структурированной гипотезой.

На этом этапе клиентоцентричность никуда не девается. Во главу угла мы ставим успех клиента и помним, что он покупает не товар или услугу, а ценность, которую этот продукт даст именно ему. Для этого надо серьезно изучить бизнес-показатели клиента и понять, на какие из них вы реально можете повлиять.

Важное замечание!

Как вы видите, мы давали на курсе много конкретных техник и приемов, но все же первостепенное в нашем обучении – это гигиена общения. Мы прививали гонщикам культуру человеческого, искреннего, простого и понятного взаимодействия с клиентами. Это те самые принципы H2H, которые реально работают. Работают даже сами по себе, безо всех этих техник и приемов. Вот такой вот главный секрет успешных продаж.

Давайте договоримся на берегу: домашнее задание должно быть обязательно. Наша основная задача – избежать отмазок типа «Я слишком занят / сейчас конец квартала / мне некогда, я готовлю отчет», и вот как мы этого добиваемся.

Наша фишка – это задания на реальных кейсах, с реальными клиентами. Например, вот такое:

Выберите клиента, с которым вы планируете договориться о встрече или предложить новый продукт. Напишите этому клиенту письмо/сообщение по алгоритму #2Юль.

Во-первых, практикоориентированные задания – это гарантия успешного обучения. Об этом говорим не только мы, но и признанные эксперты: например, всемирно известный американский педагог Эдгар Дейл составил в свое время вот такой конус. По нему видно, что человек запоминает 90% информации, когда выполняет реальные действия или хотя бы имитирует их.

Крутое задание – это то, над которым надо потрудиться, но которое на выходе дает отличный выхлоп. Не бойтесь давать сложную домашку: она не пугает, а драйвит. В конце концов, мы работаем с продавцами, а они народ азартный.

Не забываем, что людям все-таки и поработать нужно. Наше решение – предлагать разноуровневые задания: основное и джедайское (в школе такое называли «со звездочкой»).

Во время наших пит-стопов мы рефлексировали от души.