Нас не догонят: как Ростелеком искал новый поход к продажам

Простота

4 серия

О том, что мы почерпнули из компьютерных игр и как «Большие гонки» повлияли на наших участников. А ещё будет бонус про то, как мы любим рисовать на салфетках.

В этой серии вы узнаете:

Какие принципы лежат в основе нашего курса
Каких результатов достигли наши гонщики на финише и что думают о «Больших гонках» наши заказчики
Бонус: как появился проект #2Юли

В предыдущих сериях мы рассказали, как благодаря H2H-подходу договорились на мощный проект с «Ростелекомом» – 1 серия, как запустили его и сразу столкнулись с сопротивлением участников – 2 серия, как учили гонщиков продавать по-новому и придумывали классные домашки, которые хотелось выполнять --серия 3

1. Принципы в основе курса

Наше главное правило в обучении — не мудрить, а давать информацию просто и порционно. Достигается это несколькими способами: микролёнингом, геймификацией и смешением форматов.

Микролёнинг

Микролёнинг, он же микрообучение — это когда учебный контент разбивается на маленькие порции, прохождение которых занимает 5-15 минут.
Программа «Больших гонок» — это не микролёнинг на 100%, но элементы этого подхода, конечно, есть:

Смотреть микроурок про микрообучение

12 больших пит-стопов поделены на небольшие информативные блоки, между которыми — ситуативная рефлексия и фановые примеры

Домашние задания построены таким образом, что их можно (и нужно) выполнять прямо на рабочем месте и тратить при этом совсем немного времени

В чате «Больших гонок» регулярно появляются небольшие образовательные штуки: видеоролики, ссылки и т.п.

Геймификация

Взрослые люди любят играть.

80% обучающихся утверждают, что их продуктивность вырастет, если обучение будет похоже на игру (опрос TalentLMS, глобального игрока на рынке e-learning)

89% больше вовлекаются, если есть балльная оценка (данные Learning Management System, системы управления обучением)

62% будут мотивированы к обучению, если смогут соревноваться со своими коллегами (также согласно LMS)

Наши «Большие гонки» – это всё одна сплошная игра, начиная от вокабуляра (пит-стопы, тест-драйвы...) и заканчивая конкретными игровыми практиками (помните наш сумасшедший чат-тренинг?). И, конечно, никуда без соревнования: гонщики набирали баллы и обгоняли друг друга в турнирной таблице.

Гибридное обучение

Если вы когда-нибудь играли в компьютерные игры, то знаете, как там все устроено: после жёсткого боя с боссом игрока отправляют делать что-то спокойное, например, разведывать новую локацию. Смена игровых механик помогает удержать внимание игрока.

Это же правило работает в обучении. Хороший онлайн-курс должен быть гибридным и аритмичным: самостоятельное обучение чередуется с вебинарами, все это разбавляется короткими видео и практическими задачками. Баланс «сложное-простое» мы старались удерживать и в каждом пит-стопе. Например, после насыщенного теоретического блока всегда приводили примеры из реальной жизни — так мозг переключается, отдыхает и через какое-то время снова готов воспринимать информацию.

2. Финишная прямая: результаты и впечатления

Три месяца насыщенного обучения, 170 человек из разных регионов, всё только в онлайне? Challenge accepted! — вот с таким настроем мы стартовали в июне. Да, треки на «Больших гонках» не всегда были простыми, зато финиш получился фееричным. Делимся некоторыми цифрами.

232

Cреднее количество просмотров пит-стопов.
То есть почти 30% гонщиков смотрели вебинары повторно!

Скромно считаем, что это потому, что людям заходил контент :)
Больше всего просмотров собрала встреча с Наталией Крючковой, вице-президентом по работе с операторами связи. Ещё гонщики особенно заценили наши пит-стопы про работу с возвращенцами, искреннюю коммуникацию и персональные ценностные предложения.

57 %

Cтолько гонщиков сдавали домашку. А 29% участников выполнили практически все домашки и попали в топ турнирной таблицы.

Мы считаем, что это замечательный показатель, учитывая, что заданий было на самом деле немало. Представьте: люди настолько увлеклись и вовлеклись, что практически каждый раз делали и обычные, и джедайские задания, да еще и писали рефлексию, причём делали всё это на высочайшем уровне. Крутаны, что ещё сказать!

Ещё больше впечатляют конкретные достижения наших гонщиков. Они, напомним, продавцы, так что свои успехи измеряют в деньгах.

Заключила договор на новую многомиллионную сделку. На переговорах подготовила индивидуальное предложение, сама встала в позицию взрослого и клиента постаралась перевести в эту позицию.

По-другому написал ответ на жалобу. Первым сообщил про аварию, признал косяк, предложил протестировать новое направление с другими параметрами.

Закрыла важный проблемный вопрос, правильно выстроила встречу с учетом психотипов, очень помогло.

Заключила контракты со многими операторами, перевыполнила бюджетные показатели на 20%, привлекла 4 новых клиентов. Использовала на практике H2H-подход и полученные в ходе обучения инструменты от подготовки к встрече до закрытия сделки.

Ну, если уж хвастаться, то до конца :) Поэтому покажем ещё вам, как к «Большим гонкам» отнеслись большие люди «Ростелекома».

Мы все понимали, с какими рисками входили в проект «Большие гонки»: уникальный бизнес-сегмент, высокая техническая экспертиза аккаунт-менеджеров, здоровый консерватизм в принятии решений, географическая распределенность. Конечно, на трассе было много препятствий: и коронавирус, и время на адаптацию к новым технологиям, и настороженное отношение к идее проекта у некоторых линейных руководителей... Мягко, профессионально Юли предлагали альтернативы, вовлекали сотрудников в процесс. В итоге между всеми участниками процесса сложились позитивные и очень конструктивные отношения. Наверное, еще рано подводить итоги в части бизнес-результатов (хотя предварительный анализ уже показывает рост индивидуальных продаж участников). Но совершенно точно участники изменились: по-другому стали смотреть на себя и клиента, изучать и анализировать, не бояться пробовать новое. В современных реалиях это дорогого стоит.

Андрей Габов
директор проектов, HR BP сегмента B2O

Оля Загороднева
менеджер HR-проектов в команде B2O

Проект «Большие гонки» — это сплошные эксперименты с форматами и подачей информации. Конечно, мы столкнулись со сложностями мотивации сотрудников к обучению. В среднем по исследованиям в корпоративном онлайн-обучении кривая вовлеченности обычно начинается с пикового интереса и постепенно снижается. В наших гонках мы видели экспоненциальный прирост участников на пит-стопах. Потом в рефлексии мы прочитали, как коллеги вовлекали друг друга, потому что ИМ ИНТЕРЕСНО!

В результате кривая продаж сегмента уже поползла вверх, а в рейтингах выполнения КПЭ КАМов менеджмент видит реальную динамику. И это только первые отголоски обучающих пит-стопов.

Мы получили настоящее профессиональное удовольствие от совместной работы с Юлями. Мы чувствовали себя сплочённой проектной командой, которая поддерживала гонщиков, как на настоящей Формуле-1: четко, быстро и профессионально.

Ирина Чувакина
Директор проектов Департамента управления знаниями

Больше всего мне запомнился подход к обучению. Мне казалось, что провести марафон для 300 человек и три месяца поддерживать в них интерес — это невыполнимая задача. Да и сейчас в это верится с трудом :) Но то, что случилось на практике, превзошло все ожидания.

Сергей Граждан
Руководитель направления «Корпоративный центр»

Послушайте, что думает о проекте Марина Громова, руководитель направления в департаменте управления знаниями в Ростелекоме.

Коротко о том, что было в этой серии

Наше главное правило — не мудрить, а доносить информацию просто и порционно. Именно поэтому в основе «Больших гонок» лежало несколько принципов: микрообучение, геймификация, гибридность.

В программе «Большие гонки» мы использовали элементы микрообучения: делили вебинары на короткие инфоблоки, кидали порции полезного контента в чат, определённым образом строили домашки.

Геймификация обучения — это уже не новость, поэтому сегодня недостаточно просто придумать соревнование и раздавать ачивки (хотя это тоже нужно, конкуренция всегда работает). Игра становится эффективнее, когда ты подключаешь определённую аритмию — чередуешь форматы и модели обучения.

Финиш проекта оказался суперудачным как для нас, так и для участников и заказчиков. «Большие гонки» закончились, а профессиональный рост гонщиков продолжается. Как и, надеемся, наше сотрудничество с Ростелекомом.

А теперь — бонус!
История проекта #2Юли

Друзья, спасибо, что дочитали наш сериал до конца! Для самых стойких мы подготовили небольшой приквел — историю двух Юль.

Про знакомство

Вот как всё начиналось: однажды весною, в час небывало жаркого заката в Москве, на Патриарших прудах, встретились два гражданина… Ладно-ладно, никакой булгаковщины! Но мы на самом деле встретились пять лет назад в кафе на Патриках и начали работать: Юля Баринова внедряла agile в отдел продаж МИФа, которым руководила Юля Максина. Потом Юля М. ушла в декрет и мечтала о спокойной жизни, но Юля Б. этих планов не разделяла.

У меня была чуйка, что вместе у нас получится что-то классное. Поэтому мы созванивались, обдумывали какие-то идеи и в итоге встретились.

Юля раза три предлагала мне вместе работать, а я хотела посидеть в декрете и насладиться ничегонеделанием. Но в очередной раз по скайпу Юля что-то предложила, и я сказала: «А давай». Отчетливо помню, что ещё утром того дня не думала, что буду чем-то активно заниматься .

Эта встреча год назад оказалась судьбоносной. Прямо там, в кафе, мы придумали игру. Нарисовали ее на салфетке!

Этот брейншторм уже было не остановить

Про название и первые шаги

Над названием проекта мы особо не парились. Просто на встречах говорили, что мы две Юли, не перепутаете. Это всегда было забавно и располагало нас с клиентами друг к другу. Так что название #2Юли показалось очень логичным.

Я помню, как сначала нам было сложно. Мы делали очень много всего, а денег это почти не приносило. Встреч была куча, но клиенты долго думали. Наш невероятный рост начался в пандемию: именно переход всех в онлайн дал нам много проектов.

Одним из первых наших клиентов стал SPLAT. Когда на встрече ребята спросили, как мы докажем, что наш курс принесет результаты, мы честно ответили, что никак)) Просто у нас есть гипотеза, что все получится. Потом они поделились, что мы купили их своей честностью. А кейс тоже был удачный, кстати.

Про забавные ситуации

Вообще, всего за год существования проекта #2Юли с нами случилось много всего забавного. Например, однажды мы сняли на весь день студию, чтобы записывать видеокурс, а из соседнего помещения внезапно послышались песнопения. Оказалось, эту студию арендовали для записи романсов под гитару! Пришлось нам переместиться на улицу. А из другой студии нас вообще выгнали, причём во время прямого эфира!

Про подход и команду

Кажется, у нас все получается, потому что мы обожаем свое дело и верим в то, чему учим. Н2H-подход — это не пустые для нас слова.
А ещё мы сами обожаем учиться!

Последнее время я открываю для себя новые способы обучения (хорошо забытые) — имейл-курсы, особенно если они классно сверстаны и очень круто написаны. Еще я много слушаю подкастов — там тоже есть обучающие моменты. Юль, нам надо запустить подкаст-имейл-курс!

В работе нам важны три вещи: чтобы контент был полезным, современным и классно упакованным. А еще у нас офигенная команда. Это все люди не из индустрии, у них незамыленный глаз и нешаблонное мышление, поэтому у нас получается делать необычные и классные штуки. Мы сотрудничаем с учительницей русского языка, футболисткой, экс-директором по маркетингу и основательницей винного стартапа в США и даже с абитуриенткой биофака. Люди — наша сила!

Про планы

В планах у нас расти и масштабироваться, мы постоянно тестируем новые идеи. Думаем запустить курс «Как научиться учить по-новому» — для внутренних тренеров и экспертов, может быть, школ и университетов. На последней стратегической сессии решили, что пора выходить на международный рынок. Короче, планов очень много.

Спасибо, что были с нами!
Любовь и благодарность Ляйсан Замалетдиновой, которая помогла нам написать этот бизнес-сериал. Подпишитесь на ее мегаинтересный телеграм-канал о русском языке «Садись, два».
И спасибо за чудесные иллюстрации Юлии Гуськовой, посмотрите её инстаграм.

Хотим как у Ростелекома

Напишите нам, и мы всё устроим